Wat mag een lead kosten? Zo bereken je je maximale leadprijs

Veel ondernemers kopen leads puur op gevoel: betaal je te veel, dan verdampt je marge, betaal je te weinig, dan mis je volume of kwaliteit. De vraag wat een lead mag kosten heeft geen vast antwoord, maar wél een heldere berekening. In dit artikel reken je stap voor stap je maximale leadprijs uit.

Waarom een vaste leadprijs niet bestaat

Wat een goede leadprijs is, verschilt enorm per branche en per bedrijf. Een lead voor een keukenrenovatie is nu eenmaal meer waard dan een lead voor een kleine reparatie, simpelweg omdat de opdracht groter is. Ook je eigen conversie speelt mee: het ene bedrijf zet één op de drie leads om in een klant, het andere één op de tien.

Daarom zegt de vergelijking “mijn buurman betaalt 30 euro per lead” weinig. Wat telt, is wat een klant jou oplevert en hoe vaak je een lead omzet in een opdracht. Zodra je die twee kent, rolt je maximale leadprijs er bijna vanzelf uit.

Wat mag een lead kosten? Begin bij je klantwaarde

De basis van de berekening is de waarde van één klant. Let op: het gaat niet om je omzet, maar om wat je onder aan de streep overhoudt na materiaal, uren en overige kosten. Dat is je marge per klant.

Denk daarbij ook aan herhaalopdrachten. Een klant die je dit jaar helpt met een lekkage, belt volgend jaar misschien voor onderhoud en beveelt je aan bij de buren. Reken die vervolgwaarde voorzichtig mee, want een klant is vaak meer waard dan die ene eerste klus.

Reken terug via je conversie

Niet elke lead wordt een klant, en dat is normaal. De vraag is: hoeveel leads heb je gemiddeld nodig voor één opdracht? Dat percentage bepaalt hoeveel elke losse lead waard is.

De rekenregel is simpel:

• Bepaal je marge per klant.
• Bepaal welk deel van je leads klant wordt, oftewel je conversie.
• Vermenigvuldig de marge met je conversie. Dat is de gemiddelde waarde van één lead.

Die uitkomst is je plafond: het bedrag waarbij je precies quitte speelt. Alles wat je daaronder betaalt, is winst; alles daarboven kost je geld.

Een voorbeeldberekening

Stel, je bent loodgieter en houdt gemiddeld 500 euro marge over aan een klant. Van elke vijf leads wordt er één een betalende opdracht, dus je conversie is 20 procent.

Dan is de gemiddelde waarde van een lead 20 procent van 500 euro, oftewel 100 euro. Bij 100 euro per lead speel je precies quitte. Wil je gezond verdienen, dan ga je daar bewust onder zitten, bijvoorbeeld richting 40 tot 60 euro per lead. Zo blijft er per klant genoeg marge over om je bedrijf van te laten groeien.

Vul vooral je eigen cijfers in. Verandert je conversie naar één op drie, dan schuift je plafond flink omhoog en kun je je meer veroorloven per lead. Precies daarom loont het om je conversie te kennen voordat je over prijs gaat onderhandelen.

Goedkope leads zijn niet altijd goedkoop

Een lage prijs per lead zegt weinig als de kwaliteit tegenvalt. Tien goedkope leads die nergens toe leiden, kosten je meer tijd en frustratie dan een paar duurdere leads die wél aansluiten op jouw werk. Kijk daarom verder dan alleen het bedrag op de factuur:

• Hoe exclusief is de lead? Wordt hij ook aan drie concurrenten verkocht?
• Sluit de aanvraag aan op wat jij doet en op je werkgebied?
• Hoe vers is de lead? Een aanvraag van vandaag is meer waard dan één van vorige week.
• Kun je makkelijk contact leggen, met een kloppend telefoonnummer en de juiste gegevens?

Reken je maximale leadprijs dus altijd uit op basis van conversie, niet op basis van de laagste prijs. Een iets duurdere lead die vaker klant wordt, verdient zichzelf ruimschoots terug.

Jouw stappenplan in het kort

• Bereken je marge per klant, inclusief herhaalopdrachten.
• Meet hoeveel leads je nodig hebt voor één klant.
• Vermenigvuldig marge met conversie om je plafond te vinden.
• Ga bewust onder dat plafond zitten, zodat er winst overblijft.
• Beoordeel leads op exclusiviteit, versheid en aansluiting, niet alleen op prijs.

Zodra je je klantwaarde en je conversie kent, is de vraag wat een lead mag kosten geen gok meer, maar een som die je zelf maakt. Zo koop je nooit meer te duur in en laat je geen winst liggen. Wil je leads die aansluiten op jouw vak en werkgebied? Bekijk dan het aanbod van OXIAE leads en reken met je eigen cijfers uit wat voor jou rendeert.

Veelgestelde vragen

Wat is een normale leadprijs? Er bestaat geen universeel normaal bedrag. Een lead voor een grote klus mag meer kosten dan een lead voor een kleine reparatie. Reken daarom altijd terug vanuit je eigen marge en conversie in plaats van een vast bedrag aan te houden.

Kan ik beter per lead of per klant betalen? Dat hangt af van je situatie. Betalen per lead geeft je meer volume en controle, terwijl betalen per klant of per afspraak het risico verschuift. Zolang je je conversie kent, kun je bij beide modellen uitrekenen of het uit kan.

Zijn exclusieve leads het extra geld waard? Vaak wel. Een exclusieve lead die alleen bij jou terechtkomt, converteert doorgaans beter dan een lead die aan meerdere bedrijven is verkocht. Reken uit hoeveel je hogere conversie je oplevert en vergelijk dat met de meerprijs.